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マーケティング初心者に必要な戦略 No.1!STP理論を徹底解説!

公開日: : 最終更新日:2015/10/12 マーケティング ,

マーケターに必要な理論 No.1!

マーケティングって理論、理論そして理論でイヤになってきますよね・・・。

特にいきなり仕事でいきなりマーケティング知らないとこの先やってけないぞ!なんて上司にしたり顔で言われたりなんかして。。

 

実際、そんなに難しく考える必要は全然ないんです。

マーケティングなんて実はみんな普段の生活で無意識にやっている事。

それを無理やりルール化してビジネスに使っているだけ・・・そんなもんです。

 

ルールや理論を表面しか知らない人ほど、一番重要な顧客視点が抜けてたりするんですよね。

 

でも本質的に理論を知っていると他の人より顧客の視点に立った考え方に繋がりやすいのも事実です!

ここらで実戦的な理論を一つ身に着けて、周りに差をつけちゃいましょう!

 

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マーケティングが成功するかはSTP戦略次第!

マーケティングの仕事をする時に一番頼りがいがあって、そして一番悩まされる理論があります。

 

それが現代マーケティングの基礎理論とも言える「STP戦略」です。

 

STP戦略とは、

・セグメンテーション – 顧客を分類分けする事

・ターゲティング – 分類分けした顧客のどのグループを狙うか決める事

・ポジショニング – 顧客から自社のサービス/商品にどんなイメージを持ってもらうか

 

この頭文字(Segmentation,Targeting,Positioning)を取ったのがSTP戦略です。

 

これは顧客の立場に立ってマーケティングをする為に、絶対必要な理論となってきます!

 

 

具体的に例を挙げてみましょう。

 

 

例えば車を売るとしたら・・・

 

うちで扱っている車はどんな車だろう?(事前準備)

⇒4WDの8人乗りワンボックスカーだ。

 

どんなお客さんがいるんだろう(セグメンテーション)

⇒スポーツカーが欲しい若者もいれば、コンパクトカーが欲しい独身世代もいる。ワンボックスカーは家庭を持っていて収入も安定している人に需要があるなあ。

 

どのお客さんに売ろうかな?(ターゲティング)

⇒家庭持ちで子供が2人以上いる家庭が狙い目だぞ!あまり年が上になると子供が自立して大人数乗れる車は需要がなくなりそうだな。よし!収入も安定し始めた30代後半から40代後半くらいに需要がありそうだ!

 

うちの商品にどんなイメージをもってもらいたいかな?(ポジショニング)

⇒なんといってもうちの車の売りは安全性!大事な家族を守る、という考え方ではうちの右に出る会社は無い!車を紹介する時は安全性を押していこう!

 

 

といった感じです。いかがでしょう?イメージは掴めましたでしょうか?

 

実は私たちが普段ものを買おうとしている時に悩む事を、売る側から逆に考えているだけなんですよね。

言われてみると簡単なんですが、これが即座に出てくるまでは訓練が必要です。

 

この考え方で自社の商品を考えてみたり、自分の好きな趣味のもの等を自分だったらどのようにマーケティングするかな?

といった考えを普段していくと、良い訓練になりますので試してみて下さい!

 

 

 

実戦で使う時に心を折られないように!

yoshiM

初心者のうちで、STP理論を使う際は上の例くらいがパッと出せればOKです。

(もちろん、思いつきの提案で終わらないように、発言後のリサーチや資料作りはしなきゃダメですよ!)

 

 

泥臭い話になってしまいますが、会社での有意義な発言には、かみついてくる人がいるものです。

会議中にいきなり出てくるような話題に対して、STP戦略の考え方を訓練している人のは提案は顧客視点を持っていない多くの人たちには目の覚めるような内容です。

他の人は同じような提案は出来ないでしょう。

基本的にプライドの高い人たちは、コストや効率等の内部的な戦術論であなたの提案に突っ込むのが精いっぱいなのではないでしょうか?

 

そんな目先の揚げ足取りには負けないで下さい!大丈夫です。あなたが話しているのはゴールにたどり着くための道筋なのです。

 

あくまでゴールは顧客の満足です。

そのような突っ込みは謙虚に一旦受け止めておき(受け流し?(笑))、王道の話をしましょう。

 

王道の話は、わかってくれる人は必ずわかってくれます!

そのような人は会社でも認められている人が多いので、受けた突っ込みに対してどうしても悩んでしまうようであれば相談してみると良いと思います。

 

 

 

まとめ

いかがでしょうか?

顧客視点に立ってマーケティングを考える上でSTP戦略が重要だという事はわかって頂けたのではなかと思います。

 

・理論を知っているだけではダメ!顧客視点に立って、ちゃんとその理論を使いこなす事が一番大事

 

・マーケティングの成功の鍵はSTP理論が握っている!顧客ニーズの細分化、どのグループに向けて商品を紹介するか、自分の商品を顧客にどのように感じてほしいか?この3点を考える事から、本当の顧客視点は始まる!

 

・泥臭い話、このマーケティング理論をしっかりと話せば話すほど、顧客視点だけに、コスト等の突っ込みを受けやすいのも事実です。しかし顧客視点を失えば一気に商品は売れなくなります!自信を持って必要性を語って下さい。コストや効率等は後で考えればいい事が多いです。

 

この理論の一番キモとなる「顧客視点」、会社で上の立場になるほど目先の事に惑わされて忘れやすい事なんです。残念な事ですが。

今のうちに顧客視点こそがマーケティングの王道だ!という事を身に着ける為に、考え方の訓練を是非実行してみて下さい!

 

なんども言っていますが、「顧客の視点に立って考える」これを忘れないで下さいね☆

 

 

 


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